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Negociação

Código 14378
Ano 2
Semestre S1
Créditos ECTS 6
Carga Horária TP(60H)
Área Científica Marketing
Objectivos de Aprendizagem - Desenvolver uma abordagem ética/baseada em valores da negociação.
- Reconhecer a importância da negociação colaborativa/de resolução de problemas.
- Construir estratégias práticas eficazes para a negociação.
- Ser capaz de participar de um processo de negociação, analisando as variáveis
essenciais
Conteúdos programáticos - Capítulo 1. Ética e Negociação
- Capítulo 2. Elementos Fundamentais da Negociação
- Capítulo 3. Tipos de Negociações
- Capítulo 4. Estratégias, Técnicas de Negociação e Táticas
- Capítulo 5. Abordagens qualitativas e quantitativas para a negociação
- Capítulo 6. Negociação internacional
Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação 1. Participação em fóruns de discussões (moodle) 2 (10%)
2. Atividades de estudo de caso em grupos (2) 4 (20%)
3. Simulações (2) 4 (20%)
4. Trabalho em grupo com apresentação 4 (20%)
5. Teste escrito 6 (30%)

Total 20 (100%)
Bibliografia principal • THOMPSON, Leigh L. (2008); “A razão e o coração do negociador – Guia para negociar com sucesso”, Monitor, Lisboa
• THOMPSON, Leigh L. (2020); “The Mind and Heart of the Negotiator”, Prentice Hall, 7ª edição
• CORREIA, António D. (2019); “Manual de Estratégia Negocial”, Lidel, 1ª edição, Lisboa
• FISHER, Roger; Ury, William e Patton, Bruce (2007); “Como conduzir uma negociação – Chegar a acordo sem ceder”, 7ª edição, Lua de Papel, Porto (Título original: Getting to yes: Negotiating agreement without giving in)
• FISHER, Roger e Ertel, Danny (2008); “Como conduzir uma negociação. Livro de exercícios”, 1ª edição, Lua de Papel, Porto
• CARVALHO, José Crespo de (2013); “Negociação”, Edições Sílabo, Lda.; 4ª edição, Lisboa
• CARVALHO, José Crespo de (2010); “Negociação para (in)competentes relacionais”, Edições Sílabo, Lda.; 2ª edição, Lisboa
Língua Português

Curso

Marketing
Data da última atualização: 2021-10-10
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