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Direção Comercial

Código 14384
Ano 3
Semestre S1
Créditos ECTS 6
Carga Horária TP(60H)
Área Científica Marketing
Objectivos de Aprendizagem A Direção Comercial constitui um núcleo de saberes orientados para a prática de gestão comercial, procurando dotar o profissional de marketing com instrumentos de análise de informação comercial, necessárias ao desempenho eficaz das suas funções nomeadamente na gestão da equipa comercial.

No final da Unidade Curricular o estudante deve ser capaz de:
- Dominar os principais conceitos e práticas da Direção Comercial.
- Diagnosticar as necessidades comerciais da empresa;
- Organizar um departamento comercial.
- Tomar decisões e gerir as orientações comerciais, de acordo com a estratégia da empresa;
- Desenvolver o espírito crítico, cooperando com os outros, numa atitude de ética profissional.
Conteúdos programáticos 1. O marketing, a venda e o vendedor
2. Atividades da direção comercial
3. Estruturação do departamento comercial
4. Organização, gestão e avaliação da força de vendas
5. O processo de venda pessoal
6. Ferramentas de promoção de vendas
Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação A avaliação é contínua, resultando a avaliação final de:
- Teste escrito global (55%)
- Atividade de entrevista profissional (10%)
- Simulação de vendas (trabalho de grupo) (35%) que consiste num trabalho prático (simulação) de condução de uma reunião de vendas. Os grupos devem ser constituídos por 2 alunos.

Bibliografia principal Block,Tamara Brezen; Robinson , William A. (1994), The Dartnell's Sales Promotion Handbook, Dartnell Corporation, 8th Editions.
Churchill G. A. et al.; Sales Force Management, 7ª ed., McGraw-Hill, 2003.
Dalrymple D.J. et al.; Sales Management, Wiley, 2001 (7ª ed.)
Jobber D. e Lancaster G.; Selling and Sales Management, FT-Prentice Hall, 2006 (7th ed.)
Justino, Luís; Direcção Comercial, LIDEL, 2007.
Küster, Inês; Román, Sérgio; Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson, 2006.
Língua Português
Data da última atualização: 2021-10-08
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