Negociação

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Paulo Gonçalves Pinheiro
Código:
14378
Ano:
2
Semestre:
S1
Créditos ECTS:
6
Carga Horária:
PL(30H)/T(30H)
Área Científica:
Marketing
Objectivos de Aprendizagem:
- Desenvolver uma abordagem ética/baseada em valores da negociação.
- Reconhecer a importância da negociação colaborativa/de resolução de problemas.
- Construir estratégias práticas eficazes para a negociação.
- Ser capaz de participar de um processo de negociação, analisando as variáveis
essenciais
Conteúdos programáticos:
- Capítulo 1. Negociação
- Capítulo 2. Elementos Fundamentais da Negociação
- Capítulo 3. Tipos de Negociações
- Capítulo 4. Estratégias, Técnicas de Negociação e Táticas
- Capítulo 5. Abordagens qualitativas e quantitativas para a negociação
- Capítulo 6. Negociação internacional
Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação:
Os alunos serão avaliados na disciplina de forma a estimular a sua autoaprendizagem, valorizando o trabalho desenvolvido, dentro e fora da sala de aula.
Parâmetros de avaliação:
? Realização de um teste de avaliação a realizar em data a agendar pela direção do curso - 40% da nota final = 24% relatório de preparação +15% relatório de realização da negociação + 1% entrega preçário
? Realização de trabalhos de grupo - 40% da nota final (O peso da nota deste trabalho mantem-se para a avaliação por exame)
? Desempenho nas aulas laboratoriais/práticas – 20%
? Assiduidade nas aulas laboratoriais/práticas – máximo de 2 faltas
? Seguir-se-ão as normas de avaliação em vigor na UBI.
O aluno para obter aprovação na fase de aprendizagem deverá ter a nota mínima de 7 valores no teste de avaliação. Para ter Frequência à Unidade Curricular, o aluno deve ter uma nota ponderada mínima de 8 valores no conjunto dos trabalhos de grupo.

Bibliografia principal:
• THOMPSON, Leigh L. (2008); “A razão e o coração do negociador – Guia para negociar com sucesso”, Monitor, Lisboa
• THOMPSON, Leigh L. (2020); “The Mind and Heart of the Negotiator”, Prentice Hall, 7ª edição
• CORREIA, António D. (2019); “Manual de Estratégia Negocial”, Lidel, 1ª edição, Lisboa
• FISHER, Roger; Ury, William e Patton, Bruce (2007); “Como conduzir uma negociação – Chegar a acordo sem ceder”, 7ª edição, Lua de Papel, Porto (Título original: Getting to yes: Negotiating agreement without giving in)
• FISHER, Roger e Ertel, Danny (2008); “Como conduzir uma negociação. Livro de exercícios”, 1ª edição, Lua de Papel, Porto
• CARVALHO, José Crespo de (2013); “Negociação”, Edições Sílabo, Lda.; 4ª edição, Lisboa
• CARVALHO, José Crespo de (2010); “Negociação para (in)competentes relacionais”, Edições Sílabo, Lda.; 2ª edição, Lisboa
Língua:
Português