| Código |
14384
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| Ano |
3
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| Semestre |
S1
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| Créditos ECTS |
6
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| Carga Horária |
TP(60H)
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| Área Científica |
Marketing
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Objectivos de Aprendizagem |
A Direção Comercial constitui um núcleo de saberes orientados para a prática de gestão comercial, procurando dotar o profissional de marketing com instrumentos de análise de informação comercial, necessárias ao desempenho eficaz das suas funções nomeadamente na gestão da equipa comercial.
No final da Unidade Curricular o estudante deve ser capaz de:
- Dominar os principais conceitos e práticas da Direção Comercial.
- Diagnosticar as necessidades comerciais da empresa;
- Organizar um departamento comercial.
- Tomar decisões e gerir as orientações comerciais, de acordo com a estratégia da empresa;
- Desenvolver o espírito crítico, cooperando com os outros, numa atitude de ética profissional.
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Conteúdos programáticos |
1. O marketing, a venda e o vendedor
2. Atividades da direção comercial
3. Estruturação do departamento comercial
4. Organização, gestão e avaliação da força de vendas
5. O processo de venda pessoal
6. Ferramentas de promoção de vendas
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Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação |
Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação
A avaliação é contínua, resultando a avaliação final de:
- Teste escrito global (60%)
- Atividade de entrevista profissional (5%)
- Trabalho de grupo (35%) que consiste num trabalho prático (simulação) de condução de uma reunião de vendas.
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Bibliografia principal |
Block,Tamara Brezen; Robinson , William A. (1994), The Dartnell's Sales Promotion Handbook, Dartnell Corporation, 8th Editions.
Churchill G. A. et al.; Sales Force Management, 7ª ed., McGraw-Hill, 2003.
Dalrymple D.J. et al.; Sales Management, Wiley, 2001 (7ª ed.)
Jobber D. e Lancaster G.; Selling and Sales Management, FT-Prentice Hall, 2006 (7th ed.)
Justino, Luís; Direcção Comercial, LIDEL, 2007.
Küster, Inês; Román, Sérgio; Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson, 2006.
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| Língua |
Português
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