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Negociação

Código 12704
Ano 3
Semestre S1
Créditos ECTS 6
Carga Horária TP(60H)
Área Científica Gestão
Tipo de ensino Presencial - As aulas desta unidade curricular são teórico-práticas.
Objetivos Gerais e Resultados de Aprendizagem - Permitir aos alunos compreender a importância da negociação,
- Conhecer as estratégias e as técnicas de preparação, de condução e de auto-avaliação das negociações;
- Compreender os mecanismos diferenciados de preparação e de funcionamento dos processos de negociais No final da unidade curricular o aluno deve conseguir ser parte integrante de um processo negocial, conseguindo analisar as variáveis mais importantes deste processo de forma a tirar vantagens.
Conteúdos / Programa Cap. 1. Negociação
Cap. 2. Elementos Fundamentais da Negociação
Cap. 3. Tipologia Negocial
Cap. 4. Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais
Cap. 5. Aproximações Qualitativas e Quantitativas à Negociação
Cap. 6. Negociação Internacional
Bibliografia / Fontes de Informação • THOMPSON, Leigh L. (2008); “A razão e o coração do negociador – Guia para negociar com sucesso”, Monitor, Lisboa
• LEWICKI, Roy J.; Saunders, David M. e Barry, Bruce (2006); “Negotiation”, McGrawHill/Irwin, 5ª edição, Singapura
• FISHER, Roger; Ury, William e Patton, Bruce (2007); “Como conduzir uma negociação – Chegar a acordo sem ceder”, 7ª edição, Lua de Papel, Porto (Título original: Getting to yes: Negotiating agreement without giving in)
• FISHER, Roger e Ertel, Danny (2008); “Como conduzir uma negociação. Livro de exercícios”, 1ª edição, Lua de Papel, Porto
• CARVALHO, José Crespo de (2006); “Negociação”, Edições Sílabo, Lda.; 2ª edição, Lisboa
• CARVALHO, José Crespo de (2010); “Negociação para (in)competentes relacionais”, Edições Sílabo, Lda.; 2ª edição, Lisboa
Actividades de Ensino-Aprendizagem e Metodologias Pedagógicas A Unidade curricular é teórico-prática, pelo que por um lado é dada importância à aprendizagem teórica, como por outro lado se tenta que os alunos façam uma aplicação prática dos conhecimentos.
Nas parte prática das aulas tenta-se apresentar situações que levem a que os alunos tentem negociar quer entre eles, quer com o professor de forma a se aperceberem das diversas particularidades que compõem uma negociação.
Métodos e Critérios de Avaliação 1. Teste escrito – 50% da classificação final – teste escrito no final do semestre. O aluno para obter aprovação na fase de aprendizagem deverá ter a nota mínima de 7 valores. O teste escrito será realizado no dia 8 de janeiro.
2. Trabalhos de grupo – 50% da classificação final (1º relatório 15%, 2º relatório 15%, apresentações 15% e participação ativa ao longo do semestre 5 %)
Os grupos de trabalho são constituídos por 2-3 elementos.
A identificação dos elementos dos grupos deve ser entregue ao docente até dia 6 de outubro.
Os grupos deverão entregar um relatório de preparação e de outro de execução de uma situação negocial a que vão estar sujeitos presencialmente no dia 15 de dezembro.
A data de entrega do 1º relatório é o dia 24 de novembro e do 2º o dia 29 de dezembro de 2017.
Os relatórios terão um máximo de 10 páginas (podendo ter informação de apoio em anexo).
O aluno para obter aprovação na fase de aprendizagem deverá ter a nota mínima de 7 valores no conjunto dos relatórios.
Os relatórios dos grupos serão apresentados durante o mês de janeiro de 2018.
As apresentações de todos os trabalhos e relatórios são obrigatórias.
As notas e ponderações dos relatórios mantêm-se para a classificação de exame.
Língua Português
Data da última atualização: 2016-06-21
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