Código |
14384
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Ano |
3
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Semestre |
S1
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Créditos ECTS |
6
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Carga Horária |
TP(60H)
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Área Científica |
Marketing
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Objectivos de Aprendizagem |
A Direção Comercial constitui um núcleo de saberes orientados para a prática de gestão comercial, procurando dotar o profissional de marketing com instrumentos de análise de informação comercial, necessárias ao desempenho eficaz das suas funções nomeadamente na gestão da equipa comercial.
No final da Unidade Curricular o estudante deve ser capaz de: - Dominar os principais conceitos e práticas da Direção Comercial. - Diagnosticar as necessidades comerciais da empresa; - Organizar um departamento comercial. - Tomar decisões e gerir as orientações comerciais, de acordo com a estratégia da empresa; - Desenvolver o espírito crítico, cooperando com os outros, numa atitude de ética profissional.
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Conteúdos programáticos |
1. O marketing, a venda e o vendedor 2. Atividades da direção comercial 3. Estruturação do departamento comercial 4. Organização, gestão e avaliação da força de vendas 5. O processo de venda pessoal 6. Ferramentas de promoção de vendas
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Metodologias de Ensino e Critérios de Avaliação |
A metodologia de ensino estabelecida para esta unidade curricular visa atingir os objetivos de aprendizagem definidos. Através da apresentação e discussão de casos reais atuais, da leitura de artigos e da discussão de tópicos de interesse no âmbito do processo de direção comercial, os alunos ficarão munidos de conhecimentos úteis quer teóricos, quer práticos para a análise e resolução de situações reais. A realização de atividades em grupo permite melhorar o seu sentido crítico e as suas habilidades analíticas e de trabalho em equipa. Por sua vez, o teste escrito permitirá validar se o aluno demonstra conhecimento dos conteúdos programáticos expostos, bem como da sua compreensão e aplicabilidade. A avaliação é contínua, resultando a avaliação final de: - Teste escrito global (70%) - Simulação de vendas (projeto de grupo) (30%) que consiste num trabalho prático (simulação) de condução de uma reunião de vendas. Os grupos devem ser constituídos por 2 alunos.
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Bibliografia principal |
Block,Tamara Brezen; Robinson , William A. (1994), The Dartnell's Sales Promotion Handbook, Dartnell Corporation, 8th Editions. Churchill G. A. et al.; Sales Force Management, 7ª ed., McGraw-Hill, 2003. Dalrymple D.J. et al.; Sales Management, Wiley, 2001 (7ª ed.) Jobber D. e Lancaster G.; Selling and Sales Management, FT-Prentice Hall, 2006 (7th ed.) Justino, Luís; Direcção Comercial, LIDEL, 2007. Küster, Inês; Román, Sérgio; Venta Personal y Dirección de Ventas, Thomson, 2006.
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Língua |
Português
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