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Negociação

Código 5790
Ano 2
Semestre S1
Créditos ECTS 6
Carga Horária TP(60H)
Área Científica Marketing
Tipo de ensino Presencial.
Estágios n.a.
Objectivos de Aprendizagem - Permitir aos alunos compreender a importância da negociação;
- Identificar os diferentes tipos de negociação e de negociadores e as fases do processo negocial, no contexto empresarial;
- Conhecer as estratégias e as técnicas de preparação, de condução e de auto-avaliação das negociações;
- Compreender os mecanismos diferenciados de preparação e de funcionamento dos processos negociais;
No final da unidade curricular o aluno deve conseguir ser parte integrante de um processo negocial, conseguindo analisar as variáveis mais importantes deste processo de forma a tirar vantagens.
Conteúdos programáticos Cap. 1. Negociação
Cap. 2. Elementos Fundamentais da Negociação
Cap. 3. Tipologia Negocial
Cap. 4. Estratégias, Técnicas e Tácticas Negociais
Cap. 5. Aproximações Qualitativas e Quantitativas à Negociação
Cap. 6. Negociação Internacional
Bibliografia principal THOMPSON, L. (2008); “A razão e o coração do negociador – Guia para negociar com sucesso”, Monitor, Lisboa
LEWICKI, R.; Saunders, D. e Barry, B. (2006); “Negotiation”, McGrawHill/Irwin, 5ª edição, Singapura
FISHER, R.; Ury, W. e Patton, B. (2007); “Como conduzir uma negociação – Chegar a acordo sem ceder”, 7ª edição, Lua de Papel, Porto.
FISHER, R. e Ertel, D. (2008); “Como conduzir uma negociação. Livro de exercícios”, 1ª edição, Lua de Papel, Porto
CARVALHO, J. (2016); “Negociação”, Edições Sílabo, Lda.; 5ª edição, Lisboa
CARVALHO, J. (2010); “Negociação para (in)competentes relacionais”, Edições Sílabo, Lda.; 2ª edição, Lisboa
RODRIGUES, G. (2012); “Negociar”, Lidel, Lisboa
SILVA, M.; INFANTE, M.; RIBEIRO, A. (2000); “Negociação – Técnicas e Ferramentas”, Lidel, Lisboa
CORREIA, António (2012); “Manual de negociação”, Lidel, Lisboa
CATALÃO, J.; PENIM, A. (2015); “Negociar & Vender”, 4ª Edição, Lidel. Lisboa.
REIS, F. e SILVA, M. (2012). Princípios de Gestão, Edições Sílabo, Lisboa.
Língua Português
Data da última atualização: 2020-05-07
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